电信公司销售人员推销技巧知识题及参考答案

标签:电信公司销售人员推销技巧知识题及参考答案发布时间:2015/12/3 20:39:00
一、填空题
1.在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要__。
答案:市场营销
2.推销员走出电信企业的大门,要能从茫茫人海中寻找到__,这是推销过程的首要环节。一般而言,你的销售额与你寻找到的准客户的数量成__。
答案:推销对象;正比
3.推销员只要能成功地说服客户,就能最后__。
答案:达成交易
4.推销过程中的障碍来自__,推销是从被客户拒绝开始的,只有战胜客户的拒绝,才能赢得推销成功。
答案:客户的拒绝
5.__是推销的目标,与客户达成交易,才是成功的推销。
答案:成交
6.成交并非是推销活动的结束,而是下次推销活动的开始。__,是推销员成功的基石
答案:维持与客户的长期业务关系
7.现代推销强调的一个基本原则是:推销,首先是推销__。
答案:自己
8.推销员的__,会使客户产生好恶不同的心理反应,从而潜在地影响着交易的成败
答案:个人品质
9.介绍产品要__。有好说好,有坏说坏,切忌夸大其辞或片面宣传。
答案:实事求是
10.推销员常常通过向客户__来打消客户的顾虑。
答案:许诺
11.一个人的__,反映出他特有的内在品质。
答案:外在形象
12."__"是指,人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。
答案:晕轮效应
13."__"是指初次见面形成首次印象后,初次印象可能保持较长一段时间。
答案:首因效应
14.见面后,首先映入客户眼帘的是__。
答案:服饰
15.推销员不懂__,往往会在无形中破坏交谈的结果。
答案:礼节
16.现代推销理论的奠基人戈德曼博士指出,推销的量大秘诀就是,推销员推销的不是__,而是__一即产品能满足客户什么样的需要。
17.答案:产品;产品带给客户的利益
18.推销员提供客户的利益包括两个方面:一是让客户得到__,二是让客户减少或避免__。
答案:好处;损失
19.对客户而言,产品可以带来以下三方面的利益:__,__,__。
答案:产品利益;企业利益;差别利益
20.推销员应当考虑客户的真正__,提供对方迫切需要的利__。
答案:需要;利益
21.人们购买同一产品,但可能出自不同的购买动机,因此,推销员要掌握客户的__。
答案:需求心理
22.一个产品包含的利益是__的,推销员不能面面俱到,而应抓住客户最感兴趣的事情作重点介绍。
答案:多方面
23.推销员要找出客户最感兴趣的各种产品特征,分析每一特征所产生的优点,找出这一优点能带给客户的利益,最后提出__该产品确实能给客户__。
答案:证据证实;带来利益
24.__就是推销员说服客户购买的过程。
答案:推销过程
25.__就是推销员通过对电信产品的现场操作、表演等方式,把其性能、特色、优点表现出来,使客户对该产品有直观的了解。
答案:示范
26.说服要把握__,因人而异。电信产品推销员要根据客户的不同性格和需求心理"对症下药"。
答案:针对性
27.推销员善于利用__,可大大增强说服的效果,为推销成功助一臂之力。
答案:推销工具
28.我国有句经商格言"褒贬是买主、喝彩是闲人"说明客户异议既是成交__,也是成交__。
答案:障碍;信号
29.与客户争辩,失败的永远是__。
答案:推销员
30.回答客户问题之前应有__。这会使客户觉得你的话是经过思考后说的,你是负责任的,而不是随意乱侃的。这个停顿会使客户更加认真地听你的意见。
答案:暂短停顿
31.__是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。是成交时机的表现方式
答案:成交信号
32.所谓__,就是推销员提醒客户购买与他已购买的电信产品相关的产品,使客户购买更多的电信产品,增加交易额。
答案:启发式销售
33.__是一个连续的活动过程,只有起点,没有终点。
答案:销售
34.推销员必须__,并清楚地认识到:得到客户重复购买的最好办法是与客户保持接触。
答案:定期拜访客户
35.__是每个推销员都会遇到的,即使你的产品好,也难免会遇到爱挑剔的客户。
答案:抱怨
36.服务就是帮助客户,推销员能够提供给客户的帮助之处是多方面的,并不仅仅局限于通常所说的__。
答案:售后服务
37.推销员既要用__的力量去说服客户,又要用__的力量去打动客户。
答案:理性;感性
38.推销员在选择话题时必须要选择__的话题。在推销中,最重要的是客户而不是推销员自己。
答案:对方感兴趣
39.__是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功,这是推销员取得成功的绝对条件。
答案:自信
40.__使推销员逃避困难和挫折,不能发挥出自己的能力。
答案:自卑意识
二、判断题
1.推销员要找出客户最感兴趣的各种产品特征,分析每一特征所产生的优点,找出这一优点能带给客户的利益,最后提出证据证实该产品确实能给客户带来利益。
答案:对
2."首因效应"是指初次见面形成首次印象后,由于心理定势及晕轮效应的作用,初次印象可能保持较短时间。
答案:错
3.成交并非是推销活动的结束,而是下次推销活动的开始。
答案:对
4.推销员的个人品质,会使客户产生好恶不同的心理反应,从而潜在地影响着交易的成败。
答案:对
5.为了赢得交易的成功可以胡乱许诺。
答案:错
6.晕轮效应是指,人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。
答案:对
7.推销的最大秘诀就是,推销员推销的不是产品,而是产品带给客户的利益一即产品能满足客户什么样的需要。
答案:对
8.由本企业提供竞争对手所没有的利益,如专利产品、独到的服务、独有的便利条件等。叫做差别利益。
答案:对
9.不同类型的客户对利益的要求是不同的。
答案:对
10.客户对同一种产品的需求心理是相同的。
答案:错
11.一个产品包含的利益是多方面的,推销员不能面面俱到,而应抓住客户最感兴趣的事情作重点介绍。让特定的产品利益来适应客户,这会使你的介绍更具吸引力。
答案:对
12.推销员要找出客户最感兴趣的各种产品特征,分析每一特征所产生的优点,找出这一优点能带给客户的利益,最后提出证据证实该产品确实能给客户带来利益。
答案:对
13.推销过程就是推销员说服客户购买的过程。
答案:对
14.推销员向客户介绍电信产品,能使客户对该产品有全面的了解和认识,从而激发客户的兴趣。
答案:对
15.在回答客户异议时,可以使用"大概如此"、"也许"、"可能"等模棱两可的词语。
答案:错
16.电信产品推销员要根据客户的不同性格和需求心理"对症下药",只要有针对性地说服,方能诱发客户的购买动机。
答案:对
17.推销是买卖双方的事,因此切忌推销员谈客户听,应鼓励、引导客户发表意见,请客户动手试用产品。
答案:对
18.要理智地帮助客户算细账,向客户详细指出使用这种电信产品能够得到多少利益,使客户确信他所购买的这种产品是合理的。
答案:对
19.示范就是推销员通过对电信产品的现场操作、表演等方式,把其性能、特色、优点表现出来,使客户对该产品有直观的了解。
答案:对
20.回答客户异议的前提是要弄清客户究竟提出了什么异议,在不清楚客户说些什么的情况下,也要回答客户的异议
答案:错
21.回答客户问题之前应有暂短停顿。这会使客户觉得你的话是经过思考后说的,你是负责任的,而不是随意乱侃的。
答案:对
22.对客户提出的异议,推销员要回答清楚,这才能促使推销进入下一步。
答案:对
23.客户产生购买意图之时就是良好的成交机会。成交信号是成交时机的表现方式。推销员一旦发现客户有购买意图,就要迅速地诱导客户做出购买决定,实现交易。
答案:对
24.成交是推销活动的结束。
答案:错
25.推销是一种服务,优质服务就是良好的销售
答案:对
26.推销过程既是对双方负责任的交易过程,也是推销员与客户之问的感情交流过程。
答案:对
27.推销员在选择话题时必须要选择对方感兴趣的话题。
答案:对
28.真诚地赞美客户,是推销员获得客户好感的有效方法。
答案:对
29.推销是向自己提供利益的工作。
答案:错
30.抱着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作,从每一件工作中看到成就,看到成功,最后就会从自信中获得一次次的成功。
答案:对
三、单项选择题
1.推销员走出电信企业的大门,推销过程的首要环节是__:
A.找到销售对象
B.找到销售地点
C.找到销售物品
D.找到销售时间
答案:A
2.电信企业推销人员所具备的知识要求中可以不具备的是__:
A.电信技术业务知识
B.企业经营管理知识
C.英语CET4以上水平
D.企业经营管理知识
答案:C
3.推销员的哪些方面,会使客户产生好恶不同的心理反应,从而潜在地影响着交易的成败__。
A.外貌
B.衣着
C.个人品质
D.语言方式
答案:C
4.当推销员像客户推销产品的时候,一定要注意什么__:
A.与客户聊家常,重点联络感情
B.夸大产品的优点,避开缺点
C.片面的宣传
D.实事求是
答案:D
5.一个好的推销员,在谈吐举止上应避免哪些的发生__:
A.适中的语速
B.标准的普通话
C.不停的看表
D.与客户礼貌相处
答案:C
6.现代推销理论的奠基人是以下哪位__:
A.爱得拉
B.保罗-塞尚
C.埃布尔
D.戈德曼
答案:D
7.什么是产品利益__:
A.即从提供该产品的电信企业所获取的利益
B.即由电信产品性能、特点所产生的利益
C.由本企业提供竞争对手所没有的利益
D.个人从产品中所收到的利益
答案:B
8.不同类型的客户对利益的要求是__:
A.完全相同的
B.类似的
C.不同的
D.不需要考虑的
答案:C
9.一个产品包含的利益是__:
A.多方面的
B.单方面的
C.不存在的
D.不需要考虑的
答案:A
10.推销员在向客户推销产品时,最应该向客户介绍的产品特征是__:
A.客户最感兴趣的特征
B.产品最优秀的特征
C.产品最独有的特征
D.客户询问的特征
答案:A
11.如一位电信产品推销员介绍宽带上网业务时说:"本产品是一种宽带上网业务"。她向客户表达的是其__:
A.特点
B.直接得益
C.延伸利益
D.宽带业务
答案:A
12.推销员在向客户介绍产品是,需要__:
A.满口技术名词
B.语言含糊
C.易于理解的清晰语言
D.直接报价格
答案:C
13.推销员在向客户推销产品是,不应该发生的是哪些__:
A.鼓励客户发表意见
B.引导客户发表意见
C.请客户动手试用产品
D.推销员谈客户听
答案:D
14.推销员在給客户进行产品演示的时候,客户不能从其示范中获得的是哪些__:
A.对产品更直观的了解
B.复杂的电信产品清晰化
C.产品的不足直观显现
D.更容易接受产品
答案:C
15.以下电信产品推销常用的推销工具有不包括的是__:
A.求像资料
B.产品价目表
C.买主名单一览表
D.推销员的名片
答案:D
16.我国有句经商格言"褒贬是买主、喝彩是闲人"说明客户异议是__:
A.成交障碍
B.成交信号
C.成交的终点
D.既是成交障碍,也是成交信号
答案:D
17.客户的意见如果是错的,推销员不应该表现出的是__:
A.双眼正视客户
B.面部略带微笑
C.全神贯注的样子
D.轻视的样子
答案:D
18.回答客户问题之前有暂短停顿。这会使客户觉得你的是__:
A.有说谎的嫌疑
B.经过思考后说的
C.你的语言表述有问题
D.你对产品并不十分了解
答案:B
19.对客户表现出同情心。不意味着销售员__:
A.理解他的心情
B.明白他的观点
C.完全赞同他们的观点
D.了解他们考虑问题的方法
答案:C
20.销售员在处理客户异议时,可以不用做答的情况不包括__:
A.无法回答的奇谈怪论
B.容易造成争论的话题
C.可一笑置之的戏言
D.客户异议模棱两可
答案:D
21.当客户批评销售员的时候,销售员应该__:
A.据理力争
B.轻视客户
C.不争辩
D.直接走掉
答案:C
22.以下方法中不能够消除客户异议的是__:
A."对,但是"处理法
B.同意和补偿处理法
C.反驳处理法
D.恳求处理法
答案:D
23.推销员诱导客户做出成交决定,需要注意的不包括__:
A.密切注意成交信号
B.启发式销售
C.把握成交机会
D.运用适当的成交方法
答案:B
24.启发式销售的途径不包含哪些__:
A.量大优惠
B.建议购买相关产品
C.建议购买新产品
D.建议货比三家
答案:D
25.对于销售这个名词,以后解释不正确的是__:
A.是一个连续的活动过程
B.只有起点,没有终点
C.有起点,有终点
D.介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程
答案:C
26.销售员对待客户的抱怨,不应该采取的方式方法是__:
A.感谢客户的抱怨
B.粗暴地对待客户的抱怨
C.尽量让客户畅所欲言
D.收集有关资料,找出事实真相
答案:B
27.以下服务中,推销员不能給客户提供的服务是__:
A.其他客户的资料
B.邀请客户参加一些联谊活动
C.不断地向客户介绍一些技术方而的最新发展资料
D.介绍产品的升级产品或新的用途
答案:A
28.销售员赢得客户好感的做法中,不应该发生的是__:
A.谈令客户愉快的话题
B.竞争者的坏话
C.倾听客户谈话
D.赞美客户
答案:B
29.作为一名销售员,不应该有的意识是__:
A.职业自豪感
B.推销工作是为社会大众谋利益的工作
C.好的销售员都是性格外向的
D.智商高的人销售成绩不一定高
答案:C
30.以下说法中不正确的是__:
A.自信是推销成功的第一秘诀
B.推销过程既是对双方负责任的交易过程,也是推销员与客户之问的感情交流过程
C.推销是一种服务,优质服务就是良好的销售
D.推销是一个极易产生自豪感的工作
答案:D
四、多项选择题
1. 电信企业推销人员应其备的能力__:
A.寻找和识别准客户的能力
B.说服的能力
C.消除客户异议的能力
D.与客户达成交易的能力
E.重复交易的能力
答案:ABCDE
2. 电信企业推销人员所具备的素质包括__:
A.爱岗敬业,恪尽职守
B.真诚老实,公道正派
C.尊重用户,热情服务
D.遵纪守法,严守秘密
E.廉洁奉公,不谋私利
答案:ABCDE
3. 电信企业推销人员所具备的知识要求中市场营销法规包括__:
A.政策法
B.经济合同法
C.消费者权益保护法
D.反不正当竞争法
E.广告法
答案:BCDE
4.现代推销中所谓的推销自己,是指让客户__:
A.喜欢你
B.信任你
C.崇拜你
D.尊重你
E.接受你
答案:ABDE
5. 推销员要按照社会的道德规范和价值观念行事,要表现出哪些良好的品德__:
A. 热情
B.勤奋
C.自信
D.毅力
E.同情心
答案:ABCDE
6.一个成功的销售员一定是注意自己外表的,初次见而时,给客户留下的第一印象很重要, 为此,推销人员要注意以下哪些__:
A.服饰
B.手包
C.首饰
D.谈吐举止
E.礼节
答案:ADE
7.推销员在与客户接触时,讲求礼节的基本原则包括哪些__:
A.诚恳
B.热情
C.友好
D.随意
E.谦虚
答案:ABCE
8. 推销员要对自己能够向客户提供什么利益做到胸中有数,以下哪些可能让客户感觉对自己有利益可言__:
A.体现出自身的价值
B.提高效率
C.赚更多的钱
D.节省时间
E.受到赞美
答案:BCD
9. 当客户购买了一种电信产品,他就同电信企业建立了联系,很显然,客户需要对电信企业有信心,他要考虑该电信企业的哪些方面__:
A.公司员工工资情况
B.公司的建筑地址
C.公司的人员素质
D.公司的长远利益
E.公司的实力
答案:CDE
10.差别利益可以从哪些方面体现出来__:
A.专利产品
B.营销政策
C.独有的服务
D.独有的便利条件
E.个人素质
答案:ACD
11.在推销中,具有较强竞争优势的是__:
A.特殊利益
B.意中利益
C.个人利益
D.团队利益
E.客户利益
答案:AB
12. 推销过程就是推销员说服客户购买的过程。推销员说服客户要把握哪些方面__:
A.向客户传递电信产品信息
B.告知客户产品的价格
C.激发客户的兴趣
D.推销自己
E.刺激客户的购买欲望
答案:ACE
13.推销员在向客户推销产品是,应该__:
A.推销员谈客户听
B.鼓励客户发表意见
C.引导客户发表意见
D.请客户动手试用产品
E.自己演示就好
答案:BCD
14.推销员应该注意语言说服的技巧,其中包括__:
A.晓之以理
B.动之以情
C.夸大优点
D.片面介绍
E.强势要求购买
答案:AB
15. 推销员要过对电信产品的现场操作、表演等方式,把产品的哪些方面表现出来__:
A.性能
B.特色
C.优点
D.价格
E.缺点
答案:ABC
16. 客户可以从推销员的示范中得到哪些__
A.对产品更直观的了解
B.复杂的电信产品清晰化
C.暴露产品的缺点
D.产品的不足直观显现
E.更容易接受产品
答案:ABE
17. 电信产品推销常用的推销工具有__:
A.样品
B.产品模型
C.推销证明材料
D.录音
E.图片
答案:ABCDE
18. 处理客户异议的原则包括哪些__:
A.事前做好准备
B.选择恰当的时机
C.争辩是推销的第一大忌
D.推销员要给客户留"面子"
E.与客户争辩
答案:ABCD
19. 客户的意见如果是错的,推销员应该表现出__:
A.轻视的样子
B. 不耐烦
C. 双眼正视客户
D. 面部略带微笑
E. 全神贯注的样子
答案:CDE
20. 回答客户问题之前有暂短停顿。这会使客户觉得你的是__:
A.对产品并不十分了解
B.不是随意乱侃的
C.经过思考后说的
D.是负责任的
E.在编造谎言
答案:BCD
五、简答题
1.请简述电信企业推销人员应其备的能力有哪些?
答案:
(1)寻找和识别准客户的能力
(2)说服的能力
(3)消除客户异议的能力
(4)与客户达成交易的能力
(5)重复交易的能力
2. 电信企业推销人员所具备的知识要求有哪些?
答案:
(1)法规知识
(2)职业规范知识
(3)营销专业知识
(4)企业经营管理知识
(5)电信技术业务知识
(6)其它知识
3.请简述电信企业推销人员应具备的电信技术业务知识有哪些?
答案:
(1)电信网络概念、特点、组成、结构、作用及网的编号、网路运行状况、本地电话网、长途电信网、移动通信网、数据通信网、卫星通信网;
(2)电信业务的分类、资费标准、处理流程;
(3)电信新技术、新业务的发展趋势;
(4)用户终端设备种类、功能及入网规定。
4.什么是利益?
答案:推销员提供客户的利益包括两个方面:一是让客户得到好处。利益可能是诸如感觉良好、赚更多的钱、节省时间、提高效率等,它代表着一种获得,是客户能够更多地拥有或更好利用的东西。二是让客户减少或避免损失。利益也可能是解决问题的方案,它可能使客户摆脱困境或使客户避免从正在进行的事务中受到损失。研究表明,让客户减少一些肯定的损失比承诺更大的获得更具有说服力。
5. 对客户而言,产品可以带来哪三方面的利益?
答案:
(1)产品利益。即由电信产品性能、特点所产生的利益,可分为一般利益,即各个电信企业的同类产品都具有的利益;特殊利益,即本产品的独特之处给客户带来的利益;意中利益,即电信产品能够提供给客户所期望的利益。
(2)企业利益,即从提供该产品的电信企业所获取的利益。
(3)差别利益。由本企业提供竞争对手所没有的利益,如专利产品、独到的服务、独有的便利条件等。这种比竞争对手更有竞争优势的利益使推销员处于主动地位。
6.了解客户的需要,推销员要注意什么?
答案:
(1).不同类型的客户对利益的要求是不同的。
(2).客户需求心理是不同的。对某位客户有益的,未必对其他客户有益。人们购买同一产品,但可能出自不同的购买动机,因此,推销员要掌握客户的需求心理。
(3).强调推销要点。一个产品包含的利益是多方面的,推销员不能面面俱到,而应抓住客户最感兴趣的事情作重点介绍。让特定的产品利益来适应客户,这会使你的介绍更具吸引力。
7. 如何将产品特征转化为客户利益?
答案:推销员要找出客户最感兴趣的各种产品特征,分析每一特征所产生的优点,找出这一优点能带给客户的利益,最后提出证据证实该产品确实能给客户带来利益。
8.推销过程就是推销员说服客户购买的过程。请简述推销员说服客户要把握哪几个方面?
答案:
(一)是向客户传递电信产品信息,使客户对该产品及交易条件有充分的了解,为购买决策提供依据;
(二)是激发客户的兴趣,让客户喜欢你的电信产品;
(三)是刺激客户的购买欲望,诱导客户产生购买行为。
9.处理客户异议的原则是什么?
答案:
(1).事前做好准备。
(2).选择恰当的时机。
(3).争辩是推销的第一大忌。
(4).推销员要给客户留"面子"。
10.请简述消除客户异议的步骤?
答案:
(1).认真听取客户的异议。
(2).回答客户问题之前应有暂短停顿。
(3).要对客户表现出同情心。
(4).复述客户提出的问题。
(5).回答客户提出的问题。
11. 什么是成交信号?
答案:成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。语言信号主要表现为客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比价、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等:动作信号表现为客户频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前倾、用手触及订单等;表情信号表现为客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神变得很认真等。
12.什么是启发式销售?
答案:所谓启发式销售,就是推销员提醒客户购买与他已购买的电信产品相关的产品,使客户购买更多的电信产品,增加交易额。
13.请简述启发式销售的途径?
答案: 量大优惠;建议购买相关产品:建议购买能保护所购产品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失等的辅助产品,建议购买足够量的产品;建议购买新产品;建议购买高档产品。大部分客户都会多掏点钱买质量更优、价值更高的商品。推销员认为客户能从购买更贵、质量更高的商品中受益时,就要向客户推荐高档商品。
14. 如何正确处理客户抱怨?
答案:
(1).感谢客户的抱怨。
(2).仔细倾听,找出抱怨所在。推销员要尽量让客户畅所欲言,把所有的怨愤发泄出来。这样,既可以使客户心理平衡,又可以知道问题所在。
(3).收集资料,找出事实。推销员处理客户抱怨的原则是:站在客观的立场上,找出事实的真相,公平处理。客户的抱怨可能有夸大的地方,推销员要收集有关资料,设法找出事实真相。
(4).征求客户的意见。一般来说,客户的投诉大都属于情绪上的不满,由于你的重视,同情与了解,不满就会得到充分宣泄,怒气消失。这时客户就可以毫无所求,也可能仅仅是象征性地要一点补偿,棘手的抱怨就可圆满解决。
(5).迅速采取补偿行动。拖延处理会导致客户产生新的抱怨。
15. 为何要认真倾听客户谈话?
答案:
(1).倾听客户谈话,能够赢得客户好感。推销员成为客户的忠实听众,客户就会把你引为知己。
(2).通过倾听客户谈话,推销员可以从客户的述说中把握客户的心理,知道客户需要什么,关心什么,担心什么。从而增加说服的针对性。
(3) .可以减少或避免失误。话说太多,总会说出蠢话来。少说多听是避免失误的好办法。
16.请简述消除客户异议的方法
答案:
(1)."对,但是"处理法。对客户的不同意见,如果推销员直接反驳,会引起客户不快。推销员可首先承认客户的意见有道理,然后再提出与客户不同的意见。这种方法是间接否定客户意见,比起正面反击要委婉得多。
(2).同意和补偿处理法。如果客户提出的异议有道理,推销员采取否认策略是不明智的,这时,推销员应首先承认客户的意见是正确的,肯定产品的缺点,然后利用产品的其他优点来补偿和抵消这些缺点。
(3).反驳处理法。推销员对客户异议直接否定。
17. "晕轮效应"、"首因效应"的含义。
答案:晕轮效应是指,人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。"首因效应"是指初次见面形成首次印象后,由于心理定势及晕轮效应的作用,初次印象可能保持较长一段时间。
18. 电信产品推销常用的推销工具有:
答案:样品、产品模型、图片、推销证明材料、录音、求像资料以及产品价目表、其他电信企业同类产品比较表、买主名单一览表、报刊杂志有关本企业的报导等。 。
19.推销员经常运用的成交方法。
答案:直接请求成交法:推销员用简单、明了的语言,直截了当地向客户提出成交要求。 选择成交法:推销员向客户提出一些购买方案,让客户在其中选择。假设成交法:推销员假设客户已决定劝买所推销的电信产品,然后来采用一定的技巧诱导客户同意,如"那好,我打电话让公司派人来铺设线路,安装设备"。这时,如果客户让推销员打电话,就意味着成交了。最后机会成交法;就是告诉客户,所剩商品不多,欲购从速。留有余地成交法:推销员为使客户下定最后购买决心,应讲究策略。要对某些优惠措施先保留不谈,到最后关键时刻,开始提示,这是成交的最后法宝。
20.如何认识推销中的失败
答案:对推销失败要正确认识。推销失败是不可避免的,但问题不在于失效,而是人们对待失败的态度。有伙推销员把失败看成是自己无能的象征,把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败、而对失败,保持信心,坚持不懈地干下去,这样失败就会成为你最好的老师,成为取得成功的动力。
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