房产经纪人话术大全(价格篇)

标签:房产经纪人话术大全(价格篇) 发布时间:2017/2/2 6:38:43

随着现代房产行业的日渐活跃和城市的发展,买房、租房的人们越来越多,房产经纪人的队伍也日渐壮大。 学优网下面为你整理了一些关于房产经纪人的话术,希望对你有所帮助。

一、客户问关于房价的问题

1、 我就这么多钱,再多了就买不起了。

思路:这种情况一般都是客户在斡旋,希望可以得到更低的价位,举一些曾经因为犹豫错过购买时机,花更多钱买房的案例。

A:X姐,您看到了房价在持续的涨,您现在再不出手,过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦!(举例)我之前有一个客户一套房子没定,后来花了比当时多13万买了那套房..........。

B:X姐,您现在不买,那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了!

C:X姐,这套房子的价位已经是这里较低了,要不我也不会给您推荐对吧?这套贩子卖了,那比这套高出5万的那套就是较低的了。

思路:表示理解,同时也传递给她,我们一定会帮助她去全力争取,但不宜给能争取到得具体数字承诺。(特别是对客户贷款的,在没有把握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺。)

D:这套房子价位非常低了,我之前跟房东谈过,房东这里实在谈不下去了,但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取,能少一分就少一分吧。您等我电话,如果真谈不了,那小李也真没办法了。

思路:已退为进,同时给台阶下。

E:X姐,那可能只能帮您在周边小区找一套了,因为这个小区这样的户型就这一套性价比是较高的。说实话,X姐,我觉得像这样的房子,您周转一下或向亲朋好友周转都值得买,我很多客户也这样觉得房子好借钱也定,因为我清楚如果您错过这套,您很难再买到这么合适的房子了。(在刺激利益点)

2、 我从别处也看好一套,如果你这个不行,我就定那套。

思路:很从容大方的面对,当她说的是真的。

A:没关系X姐,今天咱们先帮您谈这套,谈到了,您就定,真谈不到,您再定那套,您说呢?

B:X姐,咱们既然坐在这里,咱就谈这套房子的事情,您别又说别的房子了,一会儿房东来了,听了会显得您买房没有诚意,这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈,您觉得呢?这套房子真的非常适合您,房东人也很好。(再次销售房子及房东)

C:行不行不还在于您吗?X姐,我虽然不知道那套房子怎么样,但这套房子真的非常适合您居住…………

思路:真诚的了解那套房子,然后真诚的与它比较,给予客户真诚的建议和强烈的信心,因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错,没有本质的区别,都有优劣势,最关键的是帮助客户做果断的决定,犹豫是较大的内耗,浪费时间和精力。

D:X姐,您看的是哪里的哪套房子啊?(等待回答)

您觉得那套房子您比较喜欢哪?(等待回答)

您觉得不够满意的地方在哪呢?(等待回答)

您觉得这套房子怎么样?(等待回答,回答完后进行真诚的建议,找出优势给强烈信心。)

3、 交易量下跌了房价还不降啊?

思路:分析现阶段房东,客户的心理,供求关系决定房价。

A:XX先生,您知道吗?现在的市场您可能看交易量在下跌,但房价还在涨,因为您看,前段时间房东急用钱的已经把房子出手了,现在卖房的房东都不是急用钱,拿出来卖的房子也少了,之前房价稍低的卖掉了,现在这套就是目前较低的了。

B:供求量的展开,您知道吗?现在我们不是缺少买房的客户,现在是缺价格稳定的房子,我们现在每天都在打击房东的房价。现在北京想买的还非常多,因为大部分是刚性需求,自住或改善型,所以现在买就是价格合适的。

思路:借用数据、政策(前提是你要会解读政策,数据要真实)

C:去年一年的销售量比06年到08年三年的销售量还大,作为我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也依然活跃,现在中国GDP的增长,最快走出金融危机,我们感觉到的是中国人的购买力真的很强。

D:在加上国外热线的涌入,限外令放开至2009年12月31日,所以这期间外籍客户购买量在增加。

E:给出很多的文字报道,国家支持二手房,很多专业人士也都认为房价的涨幅还会持续。

4、 我出这个价都后悔了,我太太不同意。

思路:客户觉得自己价格可能出高了,这时要马上“打”回去,让他感觉到价格非常低了,是我们争取来的,或房东价格还想涨,不要让他觉得自己吃亏了。

A:XX先生,我都不好意思跟您讲,您之前出的价格还差4万多呢,我本想自己和我们店长一起配合努力去跟房东争取,等争取到了再跟您说的,每想到您这边还不同意了,那我也真没办法了。(无奈状)

思路:真诚的了解心里价位,当客户给出价位后,马上给予否定,不要让他抱有希望,再告之失去的是损失。

B.XX先生,您家人希望的价格是多少呢?(回答后)您说的这个价不可能,要不我给您找附近另一套吧。或是之前我跟您说的那一套,价格会低一些。

C.这个价位真不可能,您真的差这5万吗?您知道如果错过这一套房子,再找这么合适的一是找不到,二是如果找到,价格也一定比这贵,这样到时您付出的不更多嘛!别犹豫了,这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久才谈到的,现在不定,到时如果别的公司再有客户想买的话,房东价格肯定会涨。

思路:告诉他房东还要涨价,是我们努力才没涨,不要让他有丝毫觉得自己价出高了。

D.哎呀!这么巧。房东这边也跟我说这个房价家里还不同意,还要涨,我跟他沟通了很久,打了好几个电话,也非常认可我们的工作,他才觉得说当时答应卖您这个价,他说了也就对您卖这个价,别的客户再谈他想多卖10万,您也知道现在这市场,价格在涨,房子卖的也很快,这样的房价已经没的挑了,关键房子您住得舒服对吧。

5、 开盘才多少钱?现在卖这么高?

思路:有时客户的问题不一定都要回答,可能是一笑而过,所有的问题都解释过多就会给人感觉你不够自信,你太想推销,太训练有术,会让客户可能不舒服。(参考)所以有一种方式就是不回答,让他感觉房价涨是正常的事。

A:不回答。或回答:很正常自然增长嘛!

B:是啊!涨得有点高,房价肯定还会涨,真的感觉有条件还是要尽早买好,所以我在想我什么时候才能买房啊!我什么时候才能像您这么成功呢!

思路:用事实说话,给予客户购买后的信心,同时现在不做决定未来再涨,不但错过房子增值的收益,还要花更多的钱来买房。

C:我有一个客户就这样,当时小区开盘是8000元/平的时候没买,觉得买的人都疯了。之前1.5万/平的时候又犹豫了一下没买,前段时间花1.9万/平(现在的市场价)还是买了这小区的3居。XX先生,您现在买,就凭北京未来的发展,未来的房价还不知涨到多少呢,对吧?您对北京不会没有信心吧?

D:XX先生,您也看看您周边的朋友,有几个人说买房亏得?最多就赚多赚少的问题,所以我觉得还是越早买会越合算,虽然您现在比起当时开盘价来会有些心里不平衡,但您发现没有越是心理不平衡的人到较后越是后悔,越花更多的代价。现在北京房价的涨幅实际对比其他城市来说,来是很平稳且健康的。相信您自己或朋友之前也买过房,现在拿出来卖也一样的价格,对吧?

E:(同理心)是啊!涨的是有点高,这周边这么好的配套起来后,很多业主也后悔当时没多买几套,哪怕是贷款。这个位置,一定还会在增值,很多客户、业主都说价格很快涨到近3万/平。

F:很多业主跟我们说当时也没有想到8000元/平买,现在回涨到3.2万/平。所以您现在3.3万/平买,可能不用多久您也没想到价格就涨到了4.5万/平,因为它还具备这样的增值力量。

比较法:

例如“当时这个区域开盘时也就7千左右,有个社区现在都卖到2.5万/平了。但这个社区也才2.1万/平,已经很合适了。再说现在的周边配套已经非常完善了,不能和以前的情况比了。

6、 别的公司报价比你们的低?

思路:如果我们给该客户报的事底价,客户说别的公司比我们的还低,那这时我们就可能非常有底气的跟他说别的公司是虚报吸引客户。(或有时客户可能“诈”你,故意这样试探你。)

A:X姐,他们跟您报的价比我们低,但实际销售是不是这个价就不好说了,他们跟多是为了吸引您过去,然后说房东又涨价啦,房东有事过不来了,其他公司又有出得更高的客户,也让您加价。但我们公司却不是这样,我们没有必要,与房东的关系我们比任何公司都好,房东底价多少我们就报多少。

思路:如果我们报的比底价高,别的公司可能报的是底价或接近底价的情况下,可以先装出一幅惊讶状,然后把责任转移给第三方或说房东昨天联系时说的价,同时了解别的公司报的价是多少,如果说的低于房东底价,我们可以马上说不可能吧;如果接近底价,我们可以说在帮忙打电话落实一下,不管如何我们较后都是透明交易。

B:是吗?不可能啊!别的公司说多少钱啊?(回答后如果低于底价,马上否决说不可能)因为是我同事跟我说昨天联系房东时说房东想卖这个价,有些房东也不一定咬那么死,一般可能都能谈,X姐,那这样,我去落实一下,谈谈什么情况,我很快回电给您,当然姐您放心,我们公司都是透明交易,较后都是三方一起签合同的。

(打完电话后,你可以直接报底价,同时要告诉她别打电话跟别的公司谈了,别的公司会破坏或价格会拱高)X姐,我刚才也跟房东说了一下,房东现在确实是XXXX万可以卖(甚至说:姐,房东现在确实很诚意卖,也告诉您一个好消息,我还跟他谈了谈,如果今天能定他能否在便宜2万,他同意了),现在他们都非常敏感,马上就会知道您想买,可能就会破坏,房东价格马上就拱上来了。

7、价格太高,还能谈不?

这是目前我谈到房东可以签约的低价格,每个房子在您心里都有一个价值,您觉得这个房子值多少钱,您下个意向金,我去给您谈!谈到您就签,谈不到我再推荐别的房子给您,我和房东也聊的比较透了,我觉得再谈有难度,现在的市场,房东不涨价已经很不错了,我们前天刚签了一单,这个房子的价格已经很合适了,不过,我肯定会再努力给您谈。

8、举国外经济危机例,国内价格也是泡沫。

思路:1)、举国外是多党执政,而中国是一党专政,是有中国特色的

2)、中国政局是相当的稳定,经济发展也是稳步上涨的趋势,而且全球的经济也开始复苏了,告诉他现在买房的客户比以前多,

话术:XX先生,您看现在国外很多国家多是多党执政,而中国就是一党专政,政策是50年不变啊,绝对是具有中国特色的,目前咱们国家又是相当的稳定,经济危机对中国基本上是没有什么影响,一直在稳步上涨,更何况全球的经济也开始复苏了,现在正是买房子的好时机啊,这段时间出来看房子的客户明显比上个月多了,而且好多客户都出手定房了,有些客户就感觉到现在买的价格明显没有前段时间的价格低了,您要是看好了就马上定!

9、你网上都报175万,现在怎么180万了?

思路:房东现在也经常上网看价格,我们一部分是发给房东看的,还有就是低价吸引客户。

话术:XX先生,您是不知道呀,现在有很多房东都上网看看市场价,总是担心自己是不是卖亏啦光凭我们一张嘴是说不过的,所以我们在网上就发了一些价位比较低的房子,给房东看了后就不会总涨价啦,再说房价现在的确是一直在涨,和您说实话,大家都是在网络上报低价吸引客户,您要是有时间就到我们店来看看,我们这有真实价位的好房子供您选择呢。

思路:现在房价涨的比较快,网络房价来不及修改就给卖了(或涨价)。约其他过来看房。

话术:XX先生,实在是不好意思,这个价格我还没来得及改过来,现在的市场下房东的价位跳的快,这是我同事刚刚带客户看完这房后落实的,我正要修改近日资料呢,要不这样您先过来看看房子,合适我帮您去谈价。

注:要及时与客户建立见面机会,争取更进一步的信任,再详细的介绍房子情况。

10、我朋友也在这个社区刚买的一套,比这套便宜。

思路:不要去刨根的问是买的哪一套房子,顺着他的话往下说,即使是假的也不要去拆穿客户,并给他台阶下就当是真的……

话术:X姐,我不知道您朋友买的是哪套房子,但是我有个客户就前两天抱着定金过来定房,那房子真的太超值了,结果来的晚了一步就没定上,现在还要多花一些钱再买相同的户型呢,现在这市场的确这样,比的就是速度,昨天卖的价钱一定比今天便宜!

11、新房才1万2,你这二手房怎么还要贵呢?

思路:一、二手房做对比,根据客户的需求核心说出二手房有哪些条件符合。

话术:XX先生,您这话说的,新房和二手房当然不一样了,您看,新房现在您只能看图纸来买,二手房现在都是现房,喜欢不喜欢一目了然。新房的装修不一定符合您的胃口,二手房的装修您不喜欢咱就重装,新房现在也有开发商拿现房来卖的,但是那个价钱和开盘价又不知涨了几番了。新房盖好之后没有个3~5年这个配套啊,交通啊怎么能够跟得上?现在二手房都经历了前期这些时间,配套什么都相当的成熟了,我听说有的新房你住都住进去了,煤气、暖气什么的还没供应上,二手房的市政供暖,市政燃气,全部都是齐全的。新房现在越来越往外围走,住在市核心的感觉还是只有二手房才能带给您。新房的房屋所有的问题是要您自己来发现的,但是二手房基本上该出现的问题都早已出现并且得到解决,再说,如果新房住进去后自己装修好了,别人还得装修,丁丁当当的小半年,您买二手房,丁丁当当的是您,起码自己不担心被吵。……

二、房东

1、 卖这么久都没有卖掉,别看了。

思路:房东卖房动机,分析为什么没卖出去,根据现在客户的情况给房东中肯的建议,房价比较高可以适当的做一些让步,说话的角度要向着房东,语气客观。

话术1:X姐,买房的客户也是比较慎重的,客户看过您房子的没有说不好的,只是性价比不是太合适,价格有些高,我们一直在推荐您的房子,可是前两天那个有诚意的客户看了其他的房子就定下来了。X姐,要不您双方都一人让一步,我在和客户谈谈,让他定下房子,您双方也就都省心了,您也早点拿到钱,您觉得呢?

(注意:这时候不要生硬的砍房价,那样会破坏和房东的关系,要软议价)

话术2、X姐,和您说实话,说出来您不要介意,其实咱这个房价是有些偏高,以前一直卖不掉是因为市场不好,最近市场还可以,有一些客户出来买房,价格也还不错,依我看咱这个价格在150-155万(参考价格)之间是有客户会考虑的。不然过了这阵,说不好又是什么情况了,X姐您觉得呢?

2、 你觉得这价能卖出去吗?

思路:这种情况一般会是房东对自己的房子没有信心,想降价又不好直说或者是在试探现在的市场价,想卖高一些。

话术1、这个价位差不多,我们尽量帮您卖高一些,如果有客户出的价格差不多,您双方都各让一步,尽早销售您也省心,早日拿到钱,您觉得呢?(可以顺势把价格砍下来)

话术2、说实话,300万这个价位会比市场的高一些,现在285-290万之间销售的机会比较大,您看我现在给您报290万合不合适?如果有客户出到差不多的价位时,您双方都各让一步尽早销售,早日拿到钱您也省心,您看怎么样?(帮他做决定,给中肯的建议,语气客观)

话术3、X姐,说了您别介意,确实有些高,可能不太好卖,如果低一些就会有客户选择。不过您放心,我帮您找最接近这个价位的客户,尽量帮您卖得高一些。

3、 别和我谈价?

思路:体现咱们工作非常努力,客户那很有诚意很喜欢房子,也是尽了较大努力去筹钱,突出大家都不容易,博得房主的同情心。

话术1、XX先生,其实我也不想和您谈价,客户那很有诚意,您知道我也是让他加了20万了,超出他自己的预算了,较后就差这一点了,真的。您看我也没怎么给您打电话谈价。

说实话您卖这房也就是少赚了一点,尽早销售您拿到钱也可以做其他投资,您说是吧?

话术2、XX先生,跟您说实话(我都不好意思说),这个客户为了买这个房子和周围的朋友借了一圈的钱,较后真就差这么一点了,如果他能凑到早就和您定下来了,这就差这么点,又非常想买这个房子,真是没有办法啦,您看咋办啊?我都快急死了。

4、 你们中介费降些吧?收的多了。

思路:体现服务价值我们挣得钱是应得的,比起房价我们还是很少的一点,把视线转移到房价和能否销售上。经纪人切忌不要私自决定打折!

话术1、XX先生,说实话您还是不要谈我们中介费,我们也努力给您推荐、带客户,挣得也都是辛苦钱,这个客户是所有看过房的出的较高的,已经超出市场价不少了,但是现在就算加上我们中介费也还不够您要的房价啊,咱们目的是销售,您尽早拿到钱做其他项目赚的比这都多,也不这省心,您看房价290万可不可以呢?(参考价格,依据单子具体情况而定)

话术2、客户也认可我们的服务,他觉得中介费是合理的,心目中房价确实有些高,说实话您买这房确实增值不少。客户说市场价略高个5、6万事可以接受的(看具体标的说数值),您看咱们多少钱合适呢?

话术3、XX先生您也不能一味地让客户加价,让我让中介费打折,您也要做一下让步。卖房子嘛也就是互相撮合的过程,大家都是高兴地事情,好事多磨嘛!您看290万怎么样?

5、 你们没能力?别的公司都带好多客户了,都有客户在谈了。

思路:我们带客户注重的是质量而不是数量,我们带的客户都是经过我们筛选的,特别有诚意的,并且现在都有按照您的卖方标准谈的比较深入得了,我们提倡一站式服务,诚意不足的客户我们不会带过来,以免浪费您的时间和精力!

话术:X姐,每一家都不一样,我们提倡是一站式服务,提供最省时省力的服务么而且我们带的客户都是经过层层筛选的,都是特别有诚意的,我们向来注重的事质量而不是数量,并且现在有的客户已经出价了(根据情况可适当出个差不多的价位,可略高于其他公司),都是按照您的卖方标准谈的,等都谈好了您过来就直接签合同,不会牵扯您太多的精力的,您也省心。是不是X姐您的价格现在有变化了,要是有变化那我这边的客户就差不多了。

6、 别的公司都出180万了,你们还跟我谈175万?

首先要分析:目前低价等于低于180万或者目前低价已经高于180万了。是什么原因导致房东房价有变化?

思路:可以说别的公司指导我们有这样的客户而蓄意破坏。或者是哪个客户我们也知道,还说其他公司给他报价里面包含车位、家具等。或者是混淆房主的视线,说都是同一个客户,现在着急买房所以家人都分着看房呢。或者就当那边是真的,告诉她要是180万就可以卖,不过一般那都是假的,我们继续做客户的工作,看看你能否加价,其实175也非常合适啦,在放她过去(要给房主台阶下,以免当她知道那边是假的后又不好意思回来找你,给他加价的希望)

话术1、X姐,这里面有些事情您是不知道,我们这个客户买房很有诚意,上次我们去看您房子时被别的公司看见了,这行竞争又很激烈,我们公司在这个社区做的还不错,有时同行会破坏我们单子,所以那边和你说的你就不用理他,我们会全力帮您谈这个客户,您放心就好了。

话术2、X姐,您说的这个客户我刚才还接待来着,上来就问您房子的情况,我和他介绍后他还不怎么相信,说什么您的房子又送车位又包家具的,把我整糊涂了,X姐您房子有新情况要和我说说啊,要不咱们会错失有诚意的客户的,您会说呢?(这时房东一般会比较气愤怎么能瞎报价,你就顺势拉回到自己客户身上,进入促成阶段)

话术3、X姐,您说的这个客户怎么和我带的客户差不多呢,他们是一家老小都来了,比较着急买房,还分着看房呢,哪的房子都看。要是这样的话他就会找很多公司谈价了,X姐,您说咱们怎么办?

话术4、X姐,说实话那边给你出到180万还真是不错的价位,您可以考虑卖了,不过我觉得那边可能没有那么高,这一般都是其他公司从中作梗破坏咱们的交易,没关系的您先去那边看看,看他还能不能在加,我们尽量帮您多卖一些,其实175万这价位也非常合适了,您先去看看,我过会儿再给您打电话反馈。

话术5、X姐,我们是给报的185万,现在客户可能是试探性的出价,但客户很有诚意,价格合适可以全款,并且今天就能定,您三天就能拿到全款,您看怎么样?

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